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実践編|販売モデルの考え方

ここまでで販売型はEメールマーケティングのごく一部でしかないことがわかったと思います。大切なことは、それぞれ訴求するポジションを見極め、なにを目的とするかを決定することです。

価格帯による分類

しかし一方では、販売を目指すニーズもそれなりにあります。ただ、十把一絡げの手法を用いても成功することはありません。1000円の文具を販売するのと数千万円する分譲マンションの販売では、当然ながら手法は異なります。そこでここでは、販売を価格軸という別の機軸から考えてみましょう。

  1. 低価格帯 ... 日常の生活で消費もしくは利用する商品。書籍や音楽CD、ビタミン剤、文具など。
  2. 中価格帯 ... 年に定期的に購入する商品。具体的にはカジュアルウエアや高級ワイン、国内旅行チケットなど。
  3. 高価格帯 ... 非定期的に購入する商品。家電やビジネススーツ、パソコンなどの中期耐久消費財、海外旅行など。
  4. 超高価格帯 ... 非定期で、家計に大きく影響を与える商品。クルマや分譲マンションなど。

これを考えると、価格帯によって手法が異なることは明らかです。しかしながら、なぜか同じ手法を用いられているのが現状であり、結果的に何の成果も挙げられていない事例が目につきます。その商品がどの価格帯なのかを確認しなければなりません。

また、次章で説明する「時間軸」といった別の技法も組み合わせながら作り上げることが大切です。Eメールマーケティングはその組み合わせによって幾通りにも変化させることが可能なのです。

販売モデルによる分類

先に販売型については形態として説明しました。ここでは別の角度である「販売モデル」でみてみましょう。

形態で分けると、大きく2つに分類することができます。ひとつはインターネットだけで専門に販売している、いわゆる専業会社。これは米国では「ピュアプレーヤー」と呼ばれています。そしてもうひとつ、リアルの実店舗と連動しているモデルで、いわゆる「クリック&モルタル」です。クリック&モルタルの場合は、実店舗への誘導とする場合もありますが、一方では実店舗でもインターネット販売でも対応できる、ハイブリッドなモデルもあります。

ところでクリック&モルタルのモデルは、今までは、すでに実店舗をもつ会社がインターネットビジネスに参入してくることを指すほうが多かったのですが、ここにきて逆転現象も発生しはじめています。例えばインターネット上で印鑑を販売する「ハンコヤドットコム」がそうです。同社は、名前からして察しがつくようにピュアプレーヤーでした。それが、2001年6月、このブランド名を織り込んだ実店舗、「ハンコヤドットコム@リアルサイト」をオープン。まったく逆のパターンです。実店舗はリアルなわけですから、サイバーだけとは異なり、信用力が強まります。これはピュアプレーヤーと異なるポイントとして特筆できるでしょう。

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